Ausgabe 03.2018

 

TITELTHEMA COMPLIANCE IM VERTRIEB

Compliance in der Vertriebspraxis
Bei der konsequenten Ausrichtung auf rechts- und regelkonformes Verhalten im Vertrieb ist enormes Konfliktpotenzial vorhanden. Das gilt insbesondere für die Vertriebsmitarbeiter: Im besten Wollen und im Interesse des Unternehmenserfolgs wurden oft jahrelang Vertriebsmittel eingesetzt, die heute als non-compliant gelten. In diesem Beitrag wird dargestellt, wie mit dem Paradigmenwechsel umgegangen und wie der Vertrieb angesichts der eingeschränkten Möglichkeiten motiviert und erfolgreich gehalten werden kann.

Interview mit Markus Giese, Zurich Gruppe, über Compliance im Finanzvertrieb
Interview über den Stellenwert von Compliance bei der Zurich Gruppe: welche Bedeutung Compliance bei der Mitarbeitermotivation und bei Kundenbindungsmaßnahmen hat und was bei der Einführung und Umsetzung von Compliance im Vertrieb (und insbesondere im Finanzvertrieb) beachtet werden muss.

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Optimierung von Vertriebsprozessen
Verkaufsprozesse sind die Produktionsfunktion des Vertriebs. Sie können aber nicht isoliert geplant und umgesetzt werden. Im ersten Optimierungsansatz wird daher geprüft, in wieweit sie wirklich die Arbeitsschritte abbilden, die nötig sind, um die Buying Journey der Kunden effizient zu beeinflussen.

Werte sind der Schlüssel zur Kaufentscheidung
Menschen fühlen sich zu Produkten hingezogen, die ihren Werten entsprechen. Doch wie entstehen Werte und wie kann man Werte mit (Produkt-) Eigenschaften verbinden? Der Beitrag gibt Antworten auf diese Frage und skizziert, wie Werte kommuniziert werden und wie es gelingt, sie mit dem Verkauf zu verbinden.

Crosscheck Vertriebskanäle: Welche Strategien sind für neue Wege zum Kunden sinnvoll?
Digitalisierung, eine optimierte Supply Chain und effiziente Vertriebsprozesse hin zum Kunden sind wesentliche Anforderungen an einen modernen Vertrieb für unterschiedliche Vertriebswege. Der Beitrag stellt sechs Handlungsoptionen für verschiedene Vertriebskanäle online und offline mit Schwerpunkt auf B2B-Vertrieb vor.

SALES & SCIENCE

Kunde 4.0: Wie die Digitalisierung Konsumenten verändert
Schematische Kundenkategorien haben schon lange ausgedient. Auch der multioptionale Kunde ist schon seit Jahren in aller Munde. Die Digitalisierung schreitet in eigentlich allen Branchen voran. Aber wer ist der Kunde 4.0, wo findet man ihn, wie vermittelt man ihm die Attraktivität eines Produktes, einer Marke bzw. den Bedarf zum Kauf eines bestimmten Produktes, wie bindet man ihn? Wie trägt man dem zunehmendem Bedarf an Nachhaltigkeit Rechnung? Erfahren Sie, wie sich der Kunde mit fortschreitender Digitalisierung verändert und wie sich ein Unternehmen richtig darauf vorbereiten kann!

Wie viel Preisdifferenzierung verträgt der Verbraucher?
Im Preismanagement spielt das Thema Preisdifferenzierung eine zentrale Rolle, weil es Unternehmen erlaubt, die Preisbereitschaften der Kunden besser abzuschöpfen und höhere Gewinne zu erzielen. Aus Sicht der Verbraucher werden nicht alle Formen der Preisdifferenzierung gleich bewertet. Im Gegenteil: Die Differenzierung nach Abnahme-Menge oder nach Zielgruppe erreicht eine sehr vglw. hohe Verbraucherakzeptanz, individualisierte Preise (Nutzung des Kundenprofils) werden dagegen von den Kunden extrem kritisch gesehen. Gerade in der Personalisierung des Pricings sehen einige Unternehmen, die stark auf dynamische Preise setzen, eine große Chance. 

BRANCHEN + MÄRKTE

EU-Datenschutzverordnung
Die wichtigsten Neuregelungen


source site Anzeigenschluss: 12.02.2018
Druckunterlagenschluss: 19.02.2018
Erscheinungstermin: 07.03.2018


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

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