Ausgabe 06.2018

 

TITELTHEMA

Leadership Skills im Vertrieb
Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen. In diesem Beitrag wird dargestellt, wie sich diese Kompetenzen für Vertriebsmanagementpositionen ermitteln und analysieren lassen.

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Neukundenakquisition
Neugeschäfte sind essenziell, um als Unternehmen zu wachsen. Diese Aufgabe lastet dabei auf den Schultern der Vertriebsabteilung. Doch selbst wenn diese gute Arbeit leistet, bedeutet das nicht automatisch, dass Unternehmen auch prosperieren. Unterstützung durch externe Experten entlastet die eigenen Strukturen und Mitarbeiter.

Interimsmanagement
Interview mit Ludwig Heuse, Geschäftsführer Interim Management GmbH, über das veränderte Personalrecruiting im Vertrieb durch die Einflüsse von Digitalisierung und Künstlicher Intelligenz. Prozesse und die Suche geeigneter Kandidaten können in der Vorauswahl beschleunigen, hat aber auch Nachteile. Aspekte im Interview sind unter anderem:

  • Wie funktioniert automatisiertes Recruiting mittels KI für die Suche von Interims Managern im Vertrieb?
  • Können über digitale Wege geeignete Kandidaten für Senior-Interims-Positionen im Vertrieb gut gefunden werden oder zählt nicht trotzdem hier noch die persönliche Ansprache mehr?
  • Welche Kandidaten werden im Vertrieb durch die veränderten Anforderungen der Digitalisierung gesucht?
  • Welche Anforderungen an die Fähigkeiten und neuen Skills gibt es durch die veränderte Situation für Unternehmen im Zuge der Digitalisierung, New Work und 4.0 bei Interims Managern im Vertrieb?

Führungsintelligenz
Die wichtigsten Prinzipien führungsintelligenter Führungskräfte im Vertrieb und wie sich mit Führungsintelligenz (ungenutzte) Mitarbeiterpotenziale entdecken und entwickeln lassen.

Lead Management als Turbo im Vertrieb
Auch Geschäftskunden kaufen heute deutlich anders als früher und erwarten nahezu zu jeder Zeit und an jedem Ort das optimale Angebot. Um den Überblick über alle Geschäftsmöglichkeiten zu behalten und immer wieder neue Umsatzpotenziale zu erschließen, verspricht professionelles Lead Management einen wirkungsvollen Lösungsansatz.

Vergütungsmodelle
Der Beitrag beleuchtet Vergütungs- und Bonusstrategien für Vertriebsspezialisten und gibt Handlungsempfehlungen für Unternehmen. Dabei geht es um Erfolgskriterien bei Vergütungsmodellen für den Vertrieb, neue Modelle für Vergütungsanreize im Vertrieb, für Vertriebsteams sowie Vertriebsführungskräfte im B2B-Vertrieb.

Vertriebseffizienz
Wie kann der Vertrieb effizienter arbeiten? Mit einem 360° Vertriebsaudit können Vertriebsorganisationen die Effizienz, Ausrichtung, Führung und das Management auf Effizienz in verschiedenen Vertriebsdimensionen hin untersuchen und steuern und ihre Vertriebskompetenz verbessern. Der Beitrag erklärt, wie ein solches Vertriebsaudit funktioniert und was die Vorteile für Unternehmen sind.

Kennzahlen (KPI)
Kennzahlen sind ein wesentliches Instrument für den Vertrieb, um die eigene Performance und die Effizienz im Verkauf zu sichern. Der Beitrag beleuchtet u.a. die wichtigsten Vertriebskennzahlen, die ausschlaggebend für den Vertriebserfolg sind und wie man die richtigen für das Vertriebsteam auswählt.

BRANCHEN + MÄRKTE

CRM-Trends
Neue technische Entwicklungen beim Customer Relationship Management und welche Trends für den Vertrieb von Interesse sind.

SALES & SCIENCE

Personalentwicklung für Vertriebsmanager
Personalentwicklungsmaßnahmen sind eine Möglichkeit, Führungskräfte im Vertrieb für den Konkurrenzkampf am Markt fit zu machen. Doch die Wirksamkeit vieler Maßnahmen für Vertriebsmanager ist jedoch umstritten. Eine Studie macht deutlich, dass Personalentwicklung an einigen Stellen nach wissenschaftlichen Standards optimiert werden können und sollten. 

Influencer Marketing
Auf Grundlage einer empirischen Studie mit hohem Praxisbezug wird in diesem Beitrag,  veranschaulicht, welchen Einfluss die Empfehlungen der sogenannten „Influencer“ auf den Absatz von Produkten haben.


Anzeigenschluss: 17.05.2018
Druckunterlagenschluss: 24.05.2018
Erscheinungstermin: 13.06.2018


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

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