Ausgabe 04.2018

 

TITELTHEMA CHANGE MANAGEMENT

Change-Management-Konzepte für den Vertrieb
Change-Management-Konzepte werden seit Jahrzehnten entwickelt, doch nie war das Thema so akut wie heute. Besonders im Vertrieb erhöhen Treiber wie Digitalisierung und Globalisierung den Veränderungsdruck. Der Beitrag fasst wesentliche Konzepte des Change Management aus wissenschaftlicher Sicht zusammen und leitet daraus praktikable Handlungsempfehlungen für das Change Management im Vertrieb ab.

Wie Change Management erfolgreich umgesetzt wird
Change Management beschäftigt in den Unternehmen eine große Anzahl von Mitarbeitern, mehr als 50.000 Google-Einträge gibt es zu dem Begriff. Hier kann ein Unternehmen viel richtig und viel falsch machen. Doch wie funktioniert ein Change-Management-Prozess? Wer sollte darin eingebunden werden und wie lassen sich kardinale Fehler vermeiden?

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Vertriebsperformance
Eine gute Vertriebsperformance ist der Schlüssel zu mehr Verkaufserfolg. In diesem Beitrag wird erklärt, warum die Vertriebsstruktur entscheidend ist, um auf steigende Kundenanforderungen richtig zu reagieren. Er zeigt überdies auf, welche Maßnahmen in der Kundensegmentierung, dem Controlling und bei einheitlichen Standards in der Sales-Strategie notwendig sind. Dabei gibt er Beispiele, wie Vertriebsabteilungen ihr Potenzial besser ausschöpfen, Mitarbeiter für eine bessere Vertriebsperformance motivieren können und den Vertrieb neu ausrichten.

Das Datenangebot im Vertrieb nutzen
Heute stehen dem Vertrieb enorme Datenmengen zur Verfügung, in denen sich mitunter Vertriebschancen verstecken: Interne Daten, Daten aus den sozialen und klassischen Medien. Doch wer hat angesichts der Datenberge das für den Kundenkontakt und die Akquise Wesentliche im Blick? Digitale Technologien helfen dabei.

Key Account Management
Während im Zuge der Digitalisierung zukünftig geschätzt ein Drittel weniger Mitarbeiter im Außendienst benötigt werden, gewinnt das Key Account Management deutlich an Bedeutung. Im Wettbewerbs- und Kundenumfeld entstehen neue Geschäftsmodelle und damit direkte Konsequenzen für Vertriebler im Key Account-Bereich. In diesem Beitrag geht es unter anderem um die veränderte Rolle der Key Accounter in der Vertriebsarbeit, ihre neue Aufgaben und notwendige neue Skills, gewandelte Vergütungsstrukturen sowie Führungsmodelle.

Mobiles Online-Learning

Nicht nur Vertrieb geht heute anders, auch Weiterbildung und Lernen schlagen innovative Wege ein, meist digitale. Während Online-Learning früher vor allem der Wissensvermittlung diente, lassen sich jetzt effizient Verhaltensveränderungen herbeiführen und Kompetenzen aufbauen.

SALES & SCIENCE

Digital Value Selling
In einem disruptiven Wettbewerb hängt der Erfolg im Vertrieb unter anderem davon ab, ob die Möglichkeiten der Digitalisierung effektiv genutzt werden. Um in Zeiten dieses digitalen Wandels Mehrwertangebote generieren zu können, wird in diesem Beitrag der Ansatz des Digital Value Selling näher beleuchtet.

Vertriebsprozessoptimierung
Die Optimierung strategischer Vertriebsprozesse in kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) braucht ein entsprechendes Optimierungskonzept. Die Autorin beschreibt, wie der Vertrieb in eine Prozesslandschaft eingegliedert wird und welche Stellschrauben wichtig sind, um einzelne Prozessphasen im Vertrieb abzubilden. Außerdem zeigt sie Modelle für einen idealtypischen Vertriebsprozess auf und zieht Rückschlüsse für die Kundenorientierung und die Steuerung der Vertriebsarbeit.

CDH-Sonderthema: Sie brauchen ein neues Auto? Vorteile nutzen – Kosten sparen!
Die CDH-Wirtschaftsdienst GmbH verfügt über Rahmenabkommen mit zahlreichen Autoherstellern oder über Lieferabkommen mit Vertragshändlern weiterer Automarken. Diese ermöglichen CDH-Mitgliedern, und zum Teil auch deren Mitarbeitern, den Bezug von Neufahrzeugen mit attraktiven Preisnachlässen. In dem Artikel werden die bestehenden Abkommen aufgelistet und die Bedingungen und das Vorgehen zu deren Nutzung erläutert.

BRANCHEN + MÄRKTE

Die optimale Customer Experience für B2B-Unternehmen
Der B2B-Commerce ist einer der vielversprechendsten Wachstumsmärkte in Deutschland, was auch die Studie vom eco-Verband und Arthur D. Little bestätigt – bis 2019 soll der Umsatz auf mehr als 46 Milliarden Euro anwachsen. Dabei sind nicht allein Preis und Produkt erfolgsentscheidend, sondern vielmehr sollte es oberstes Ziel sein, das B2B-Einkaufserlebnis genauso bequem zu gestalten wie im B2C.


Anzeigenschluss: 16.03.2018
Druckunterlagenschluss: 22.03.2018
Erscheinungstermin: 11.04.2018


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

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