Ausgabe 03.2017

 

SCHWERPUNKTTHEMA 'DAS IMAGE DES VERTRIEBS'

Die Vertriebsjobs werden immer anspruchsvoller, die Erwartungen an Mitarbeiter und Führungskräfte in den Vertriebsabteilungen der Unternehmen immer höher. Doch noch immer hat der Vertrieb – und hier insbesondere der Verkäuferberuf – ein Imageproblem. Die Folge: Die Karriereträume von Hochschulabsolventen beinhalten nicht unbedingt eine berufliche Zukunft im Vertrieb. Zwar werden Spitzenkräfte auf allen Ebenen händeringend gesucht, auch die Perspektiven sind in vielen Unternehmen ebenso vielversprechend wie die Verdienstmöglichkeiten – doch ein Popularitätsschub ist deshalb nicht zu beobachten. In Ausgabe 3/2017 geht es um das Image des Vertriebs: Wie es wirklich ist und wie es besser werden könnte.

International Business Development - Die Evolution des Vertriebs
Die zunehmende Vernetzung der Märkte und die fortschreitende Digitalisierung führen zu einer Zunahme der Komplexität und Internationalität im Vertrieb. Der ursprüngliche Vertrieb entwickelt sich weiter in Richtung Business Development (Marktentwicklung). Die Anforderungen an Mitarbeiter und Ausbildung steigen, eine Akademisierung des Nachwuchses ist unerlässlich. Die Herausforderungen für Unternehmen und Vertriebsabteilungen liegen in der  Personalgewinnung und -bindung. Der Beitrag zeigt die Chancen für ein B2B Business Development auf. 

Leiden Vertriebsmitarbeiter unter ihrem Image?
Der Verkäuferberuf steht in der öffentlichen Meinung schlecht da. Verstärkt wird das schlechte Ansehen durch Filme und Bücher, die Verkäufer meist negativ portraitieren. Im Artikel berichten Vertriebsleute, wie sie mit dem schlechten Image ihres Berufs umgehen und ein positives Selbstbild wahren. Hinsichtlich der psychischen Bewältigungsstrategien ähneln Verkäufer durchaus anderen „schmutzigen Berufen“ wie Inkassounternehmern oder auch Prostituierten. Es geht darum, die eigene Geschichte in einem positiven Licht erzählen zu können. Vertriebsleiter können und sollten solche identitätsbildende Erzählungen in ihrer Führungsarbeit nutzen.

Licht und Schatten beim Vertriebs-Image
Innerhalb eines Unternehmens gehört der Vertrieb zumindest offiziell zu den Schlüsselfunktionen. In den meisten Unternehmen sieht die Realität allerdings anders aus. Doch nur wenn die Verkäufer und die Verkaufsaktivitäten eine hohe Wertschätzung genießen, wird es auch gelingen, das ganze Unternehmen auf den Kunden und die Marktbearbeitung zu fokussieren.

Erfolgreiches Influencer Marketing im B2B-Bereich
Die Vermarktung eigener Leistungen mit populären Social-Media-Nutzern gewinnt an Bedeutung. Die Social Influencer können Unternehmen bei der immer schwieriger werdenden Aufgabe der Imagepflege helfen. Dazu sollte der Influencer eine Strahlkraft besitzen, die dann positiv auf das Unternehmen übertragen werden kann.

Interview: Deutsche Vermögensberatung AG
Interview mit dem Finanzdienstleistungsunternehmen Deutsche Vermögensberatung AG, Frankfurt am Main, über das Image von Strukturvertrieben und Finanzvertrieb und was die DVAG unternimmt, um ein postives Bild nach innen und nach außen zu vermitteln.

RUBRIKEN

Strategie: Wie die Maschinenbauer dem starken Preisdruck begegnen
Die Ergebnisse der dritten Preisstudie der ESB Business School und der Andreas Fein Unternehmensberatung zeigen auf, dass der deutsche Maschinenbau mit Qualität und Mehrwert künftig wieder besser punkten kann.

Strategie: Modernes Preismanagement geht neue Wege
Die Suche nach dem richtigen Preis ist eine zentrale Fragestellung für die Unternehmen. Modernes Preismanagement geht dafür neue Wege abseits statischer Preise und Preisstrukturen. Erkenntnisse des Behavioral Pricing und neue Möglichkeiten durch die Digitalisierung bindet es in die Preisbildung ein.

Kundenmanagement: Lead Management im Zeitalter der Multioptionen
In vielen CRM-Systemen tummeln sich zahlreiche Kontaktdaten, deren Potenzial nicht richtig ausgenutzt wird. Schließlich erfordert das Tagesgeschäft mit Bestandskunden bereits jede Menge Energie und Zeit. Doch neugewonnene Leads müssen nicht  zwangsläufig von einem Vertriebsmitarbeiter persönlich „nachgefasst“ werden. Ein durchdachtes Lead-Management-Konzept bietet einen effizienten Ansatz, um das Neukundengeschäft anzukurbeln.


Anzeigenschluss: 18.05.2017
Druckunterlagenschluss: 30.05.2017
Erscheinungstermin: 14.06.2017


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

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