Ausgabe 05.2017

 

SCHWERPUNKTTHEMA 'AFTER SALES'

free live cam girl Nach dem Kauf ist vor dem Kauf – die etwas abgewandelte Weisheit aus dem Sprücheschatz der Trainerlegende Sepp Herberger hat auch für den Vertrieb Gültigkeit. Für viele Vertriebler beginnt das wirkliche Geschäft mit dem Kunden sogar erst nach dessen Unterschrift unter dem Erstvertrag. Ob Cross- oder Up-Selling, ob im Service oder in der Logistik, ob im professionellen Umgang mit Retouren im Online-Handel oder mit Kundenbeschwerden – es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten und Chancen, um Kunden mit einem strategischen Beziehungsmanagement dauerhaft zu binden und sogar aus dem After Sales eine Erlösquelle zu machen.

THEMEN

Service als Erlösträger
Wie sich mit Serviceleistungen im After-Sales-Geschäft Erlöse generieren lassen.

Logistische Herausforderungen bewältigen
Logistik ist DER Differenzierungsfaktor im After-Sales-Bereich: Wer sich hier nicht positioniert, hat verloren. Der Beitrag beleuchtet, worauf es bei der Lieferkette ankommt, warum Großhändler und E-Commerce-Anbieter oft strukturelle Vorteile bei der Logistik haben und was OEMs tun müssen, um nicht abgehängt zu werden.

Cross- und Up-Selling-Chancen nutzen
In den Geschäftsberichten namhafter Unternehmen wird häufiger Cross- und Up-Selling als noch nicht ausgeschöpfte Wachstumschance thematisiert. Motto: „Wir brauchen mehr Output pro Kundenbesuch“. Welche Voraussetzungen müssen jedoch erfüllt sein, um tatsächlich mehr und auch höherwertige Produkte an bestehende Kunden zu verkaufen? Lösungsansätze zeigt dieser Artikel auf.

Expertengespräch: Kundenbindung mit Value Creating Sales
Es gibt viele Mittel und Wege, den Kunden auch nach dem Kauf zu binden – eine davon ist Value Creating Sales. Welchen Stellenwert diese Form der Kundenwertgenerierung in Zukunft im Vertrieb einnehmen wird, wie sich der Ansatz in der Vertriebspraxis umsetzen lässt und welche Kompetenzen dafür notwendig sind, diskutieren sieben namhafte Experten aus Wissenschaft und Praxis im Rahmen eines Round-Table-Gesprächs.

RUBRIKEN

Strategie: Aktuelle Problemfelder und Lösungsansätze beim Pricing
Der Preis ist ein wesentlicher Gewinntreiber und hat eine größere Hebelwirkung als Kostensenkungen oder Absatzmengensteigerungen. Dennoch zeigen sich in der Praxis mangelhafte Pricing-Strategien, die zu einer "Gewinnvernichtung“ führen. Somit ist ein neues Problembewusstsein für das Pricing sowie Lösungsansätze für ein zeitgemäßes Pricing erforderlich.

Kundenmanagement: Rechtsbruch als Vertriebskatalysator
Kunden lassen sich von Unternehmen beeindrucken, wenn sich diese nicht an geltende Gesetze halten. Eine experimentelle Studie untersucht den Einfluss rechtswidrigen Unternehmensverhaltens auf den Vertrieb und klärt, ob sich Gesetzesbruch als Vertriebskatalysator eignet.

Interview: Das Unbewusste für mehr Umsatz und Profit nutzen
Neuromarketing ermögicht es, Kundenentscheidungsprozesse mit einer noch nie dagewesenen Präzision und Tiefe zu analysieren und zu verstehen. Richtig angewandt, steigert es die Effektivität in Marketing und Vertrieb massiv. Dr. Kai-Markus Müller, Gründer und Geschäftsführer der Neuromarketing Labs, und Dr. Martin Handschuh, A.T. Kearney, erläutern, was aktuell bereits möglich und was zukünftig zu erwarten ist.


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