Ausgabe 06.2017

 

SCHWERPUNKTTHEMA 'VERTRAUEN IM VERTRIEB'

http://www.openmind-tech.com/de.html/?CLICKWIN=iphone-6-gratis&336=32 Auch in der Digitalisierungsepoche spielt Vertrauen noch immer eine wichtige, wenn nicht gar die entscheidende Rolle in der Beziehung zwischen Vertrieblern und Kunden. Fehlendes Vertrauen kann ein Unternehmen teuer zu stehen kommen, insbesondere dann, wenn in Zeiten von Rabattschlachten und Preisdumping der Preis als wesentlicher Differenzierungsfaktor gegenüber dem Wettbewerb und als verlässliche Größe gegenüber dem Kunden dient. Die nächste Ausgabe von Sales Management Review befasst sich mit der Rolle und dem Stellenwert von Vertrauen im Vertrieb und zeigt auf, wie sich durch professionelles Beziehungsmanagement eine stabile Vertrauensebene zwischen Käufern und Verkäufern herstellen lässt.

THEMEN

enter Erfolgsfaktor Vertrauen
Vertrauen ist das Fundament von Geschäftsbeziehungen und damit wesentlicher Erfolgsfaktor für den persönlichen Verkauf. Der Beitrag analysiert den Stand der wissenschaftlichen Forschung und leitet Handlungsempfehlungen für die Verkaufspraxis ab.

Vertrauen schaffen durch klare Preis- und Konditionenpolitik
Um den Effekt zu vermeiden, Preise wie auf dem Basar zu verhandeln, wo sich der Käufer trotz scheinbarer Verhandlungserfolge immer noch schlecht fühlt, muss beim Verhandeln zwischen Unternehmen Vertrauen durch klare Preis- und Konditionenpolitik erzielt werden. Nicht wer am lautesten schreit, bekommt die besten Konditionen, sondern wer sich verbindlich auf bestimmte Mengen, Laufzeiten etc. einlässt. Das verlangt vom Verkäufer Rückgrat, klare Argumentation, aber auch die Rückendeckung des Managements, wenn Aufträge verloren gehen. Langfristig wird sich das aber auszahlen, denn es schafft Vertrauen zwischen Partnern.

Vertrauen als Grundlage von erfolgreichen Beziehungen zwischen Kunden und Vertrieb
Vertrauen kann als Resultat einer gelebten Beziehung aufgefasst werden, es entsteht also langfristig. Somit ist ein sorgfältiges Beziehungsmanagement ein wichtiger Faktor, um Vertrauen zwischen Kunden und Vertrieb zu schaffen und zu erhalten.

Expertengespräch: Rollenmodelle im persönlichen Verkauf
Ein entscheidender Faktor zur Vertrauensbildung im B2B-Vertrieb ist die Rolle, die der Verkäufer im Kontakt mit dem Kunden einnimmt. Doch welche Rollenmodelle wird es künftig im persönlichen Verkauf noch geben? Welche Trends zeichnen sich vor dem Hintergrund von zunehmendem Kostendruck, Digitalisierung und anspruchsvollen Kundenerwartungen ab? Experten aus Wissenschaft und Praxis diskutierten am Round Table von Sales Management Review über die Zukunft des B2B-Vertriebs im persönlichen Verkauf.

RUBRIKEN

Strategie: Die Vertriebsorganisation ganzheitlich optimieren
Der Vertrieb soll dafür sorgen, dass Umsatzerlöse und Deckungsbeiträge nicht nur erhalten bleiben, sondern aufgrund der Notwendigkeit von Wachstum und Expansion sogar deutlich und sprunghaft steigen. Die Vertriebskosten werden vom Management aber jetzt schon als viel zu hoch eingeschätzt und sollen gesenkt werden. Mit ganzheitlicher Methodik sind beide Ziele zeitgleich erreichbar.

Erfolgreiche Digitalisierung des Vertriebsprozesses
Häufig versuchen Unternehmen im B2B-Bereich eine einheitliche digitale Transformation im Vertrieb zu etablieren. Dieser Versuch kann aber nicht erfolgreich sein, wenn die Geschäftsaktivitäten eines Unternehmens mehrere Geschäftstypen umfassen. Sowohl in Bezug auf die Bedeutung als auch bezüglich des Digitalisierungspotenzials ergeben sich in den einzelnen Vertriebsprozessschritten so große Unterschiede, dass eine geschäftstypenspezifische Digitalisierung des Vertriebsprozesses unbedingt zu empfehlen ist.

Kundenmanagement: Kundenansprache mit Magnetwirkung
Bei der Inbound-Methodik gehen Marketing und Vertrieb passgenau auf die Bedürfnisse von Interessenten ein. Damit wecken sie nicht nur die Aufmerksamkeit der idealen Kunden für das Unternehmen, sondern steigern auch signifikant die Kundenbindung sowie die Effizienz von Marketing und Vertrieb.

Führung: Die Bedeutung des Vertriebsteams für die Umsetzung von Konditionensystemen
Das Preismanagement umfasst einerseits die Preisstrategie und -optimierung, andererseits aber auch im Rahmen der Preisimplementierung die Umsetzung der definierten Ziele. In B2B-Märkten kommt hier sowohl dem Konditionensystem als auch den Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Rolle zu. Beide sind insbesondere im Hinblick auf eine erfolgreiche Umsetzung stark voneinander abhängig.


source url Anzeigenschluss: 23.11.2017
alternativechat Druckunterlagenschluss: 01.12.2017
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Ansprechpartner

go Eva Hanenberg

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