Ausgabe 12.2018

 

KUNDENBEZIEHUNGS- MANAGEMENT

Reiseführer durch den Info-Dschungel
Mit Exceldaten von gestern beim morgigen Kundentermin – das war einmal. Moderne Vertriebler sind stattdessen mit aktuellen Daten präpariert, haben noch während des Kundengesprächs Zugriff auf wichtige Unterlagen und lassen sich ihre Routen optimiert planen. Zumindest in der Theorie. Klar ist, dass heute Kunde wie Vertriebsmitarbeiter Unmengen von Informationen zur Verfügung haben. Erfahren Sie, welche Chancen das für Vertriebsprofis bietet!

Wie die Digitalisierung das Kundenmanagement auf den Kopf stellt
Bei all den Veränderungen im Zuge der Digitalisierung bleibt der Kunde der entscheidende Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Umso wichtiger ist es, das technologische Potenzial auch in puncto Kundenbeziehungsmanagement auszunutzen: Kundenerwartungen bewegen sich nämlich ebenfalls auf einem anderen Niveau.

Interview
Dr. Hajo Rapp, TÜV Süd AG, über Kundenbeziehungsmanagement im digitalen Zeitalter

Kolumne
Kundennähe auf digitalen Wegen: wie sich Kundenzentrierung umsetzen lässt und wie sie sich auf das Kundenbeziehungsmanagement für den Vertrieb auswirkt.

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Vertriebssteuerung: Guided Selling im B2B-Vertrieb
Produktkonfiguratoren, Webshops, Apps – das Online-Angebot für B2B-Kunden wächst kontinuierlich. Ein Großteil der Industrieunternehmen im B2B-Bereich hat eine Reihe an Guided-Selling-Tools aufgebaut oder ist dabei diese auszurollen. „Guided Selling“ („gesteuertes Verkaufen“) beschreibt Vertriebsinstrumente die den Informations- und Kaufprozess des Kunden individuell in allen Phasen der Customer Journey unterstützen.

Vertriebscontrolling & Forecast
Die Kontrolle der Vertriebsaktivitäten dient nicht nur dazu, regelmäßige Reports an die Chef-Etage weitergeben zu können. Vertriebsmitarbeiter selbst können von einem gut geführten Controlling profitieren und Mehrwerte für sich generieren. Um aber ein gut funktionierendes Controlling und Forecasting zu haben, bedarf es sowohl einer geeigneten IT-Infrastruktur im Unternehmen wie auch eines gepflegten Datenbestands. Dies lässt sich mit einem sinnvoll eingesetzten CRM-System erreichen, dass nicht nur die für den Vertrieb passenden Funktionen bereit hält!

Daten besser ausschöpfen
Wie lassen sich Daten für die Kundenakquise durch professionelles Datenmanagement besser pflegen und ausschöpfen und welche Tools unterstützen dabei? Der Beitrag erklärt die notwendigen Data-Clearing-Prozesse und beschreibt, wie der Vertrieb den Kundenwert durch möglichst genaue Kundendatenprofile steigern kann.

Mit Empfehlungsmarketing Neukunden gewinnen
Auch im Zeitalter der Digitalisierung ist das Empfehlungsmarketing der Königsweg zur Neukundengewinnung. Die Voraussetzung: Die Empfehlungsfrage ist fester Bestandteil des Kundenkontakts und wird vom Verkäufer oder Berater als Möglichkeit genutzt, selbstbewusst aktiv Neukunden zu akquirieren.

SALES & SCIENCE

Digital Excellence
Basis des Beitrags ist eine Studie des Instituts für marktorientierte Unternehmensführung zur digitalen Transformation in Unternehmen. Prof. Homburg stellt anhand von Ergebnissen aus einem Digital-Excellence-Index die Einflussgrößen, Erfolgswirkungen und Erfolgsfaktoren von digitaler Excellence und die Relevanz für den Vertrieb dar. Er erklärt unter anderem, warum Unternehmen, die Digital Champions sind, höhere Innovations- und Kundenerfolge sowie gesteigerte Umsatzrenditen aufweisen.

Geschäftstypen und die „richtigen“ digitalen Tools
Es geht im Vertrieb nicht darum, alle digitalen Möglichkeiten zu nutzen, sondern die „richtigen“ Tools für das eigene Business frühzeitig zu erkennen. Die Hauptentscheidungskriterien sind hierbei der Geschäftstyp, die vorhandenen Kompetenzen sowie die Datengrundlage. Falsch eingesetzte Tools kosten nur Ressourcen, bringen aber keine Wertschöpfung.

BRANCHE + MÄRKTE

E-Commerce in China
Alle Wege führen nach China – der 1,4 Milliarden-Menschen starke chinesische Konsumentenmarkt bietet deutschen Unternehmen ungeahnte Potentiale, aber auch vertriebliche Herausforderungen. Eine Einführung in den chinesischen E-Markt und die damit verbundenen Chancen.

Kundenwertsteuerung in der Energiebranche
Der Best Practice-Beitrag beschäftigt sich mit der Optimierung der Kundenwertausschöpfung und entsprechender Organisation des Vertriebs am Beispiel des Energieversorgers EWE.

Interview
Erfolg im Fertighausvertrieb mit Friedemann Born, Geschäftsbereichsleiter Vertrieb Bien Zenker GmbH


Anzeigenschluss: 19.11.2018
Druckunterlagenschluss: 26.11.2018
Erscheinungstermin: 12.12.2018


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

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