Ausgabe 01.-02.2019

 

KUNDENGEWINNUNGSSTRATEGIEN

Erfolgsfaktoren bei der Neukundengewinnung
Neue Geschäftsmodelle und digitale Lösungen ermuntern die Unternehmen zu anspruchsvollen Wachstumszielen, u.a. auch durch Umsätze von Neukunden. Um bei der Neukundengewinnung erfolgreich zu sein, sind verkäuferische Fähigkeiten alleine nicht ausreichend. Strategie und Vorgehensweisen müssen den veränderten Buying Journeys der Kunden Rechnung tragen.

DSGVO in der Vertriebspraxis
Wie die EU-Datenschutzgrundverordnung die Kontaktaufnahme zu (potenziellen) Kunden und die Kundenansprache bei der Akquise verändert hat und wie sich die neuen Regelungen auf die tägliche Vertriebstätigkeit auswirken (können), wird an einem Fallbeispiel verdeutlicht.

Interview
mit Springer-Autor Manfred Aull über mehr Vertriebserfolg durch eine systematische Neukundengewinnungsstrategie

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Preisverhandlungsstrategien
Im B2B-Vertrieb geht es auch darum, im Verkaufsgespräch mit dem Kunden Preise durchzusetzen und zu hohe Rabatte zu vermeiden. Der Beitrag verdeutlicht, weshalb der Vertrieb eine Niedrigpreisstrategie vermeiden sollte und wie die optimale Verhandlungsführung beim Thema Preis das Wertebewusstsein des Kunden erhöhen und damit profitables Wachstum bewirken kann.

Kundendaten: Customer-Data-Plattformen im Vertrieb

Der Beitrag erläutert, was Customer-Data-Plattformen (CDP) bieten und wie sie beispielsweise helfen, Kundenprofile zu segmentieren und über mehrere Kanäle hinweg für automatisierte Vertriebs- und Marketingkampagnen einsetzen.

Storytelling I
Die Kunst, gute Geschichten zu entwickeln und damit die Kommunikation und Interaktion mit dem Kunden auf eine kreative Ebene zu stellen, lässt sich nicht zuletzt mit Unterstützung digitaler Tools im Verkaufsprozess einbinden und eröffnet neue Möglichkeiten der Kundenansprache. Der Beitrag zeigt, wie sich durch Storytelling die Kundengewinnung und -bindung optimieren lässt.

Storytelling II
Die Ergebnisse einer B2B-Studie zeigen, wie Führungskräfte gezielt ihr Vertriebsteam mit Hilfe von Erkenntnissen aus der Theaterwissenschaft erfolgreich für das Storytelling coachen können und darüber hinaus den Ansatz in ihrer Organisation professionell verankern. Storytelling als ganzheitlicher Vertriebsansatz eignet sich insbesondere dann, wenn es um die Akquise von Neukunden und die Platzierung von Neuprodukten bei bestehenden Kunden geht.

Die Einkäuferperspektive einnehmen

Einkäufer berücksichtigen in Beschaffungsprozessen bestimmte Entscheidungskriterien, die letztlich für die Auswahl eines Anbieters ausschlaggebend sind und nach welchen sie Kaufentscheidungen treffen. Aus diesem Grund scheint es unumgänglich für den Vertrieb, die Einkäuferperspektive einzunehmen, um in der Lage zu sein, konkret auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnittene Angebote zu schaffen und Verbesserungspotenziale aufzudecken. Erfahren Sie, wie diese nachhaltige Sales-Strategie zu einem wesentlichen Erfolgsfaktor im Wettbewerb werden kann.

Harte Verhandlungsführung
Verhandlungen auf Augenhöhe verlaufen zumeist unproblematisch. Was aber, wenn der Einkäufer im B2B-Bereich eine Monopolstellung innehat, diese auch ausnutzt und an der Grenze zur Unfairness verhandelt? Eine harte Verhandlungsführung erhöht die Überlebenschancen.

SALES & SCIENCE

Vertrieb digitaler Lösungen
Vom Vertrieb digitaler Lösungen erhoffen sich viele Unternehmen ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch zu erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Diese Ambitionen werfen jedoch Fragen auf, die eine aktuelle Studie beantwortet. 

BRANCHE + MÄRKTE

Welche Anforderungen auf Verkäufer und Handelsvertretungen 2019 zukommen
Alles wird digitaler und automatisierter, Kundenprozesse damit immer komplexer. Gerade Vertriebsverantwortliche brauchen immer stärkere analytische Fähigkeiten.

Statements von Vertriebsentscheidern und Handelsvertretungen aus einer aktuellen Online-Umfrage der Sales Excellence beleuchten zentrale Fragen zum Vertrieb: Wie stellen Sie Ihre Vertriebsteams darauf ein, wie beurteilen Sie den Wandel im Vertrieb? Passen Ihre bisherigen Skills und Strategien angesichts der Digitalisierung noch zu den wachsenden Anforderungen?

Automobilvertrieb
Welche Rolle spielt der Automobilverkäufer heute noch und welche in der Zukunft? Wo liegen seine Stärken und Schwächen im zukünftigen Verkaufsprozess? Das zeigen Ergebnisse der Verkäuferstudie 2018 zum Automobilhandel von Autohaus und Targobank.

23. CDH-Vertriebsbarometer
Überblick über die aktuelle Geschäfts- und Branchenlage sowie die Geschäftsaussichten der CDH-Mitgliedsbetriebe

Geschäftstypen und die „richtigen“ digitalen Tools
Es geht im Vertrieb nicht darum, alle digitalen Möglichkeiten zu nutzen, sondern die „richtigen“ Tools für das eigene Business frühzeitig zu erkennen. Die Hauptentscheidungskriterien sind hierbei der Geschäftstyp, die vorhandenen Kompetenzen sowie die Datengrundlage. Falsch eingesetzte Tools kosten nur Ressourcen, bringen aber keine Wertschöpfung.

RECHT + STEUERN

Rechtstipp
Aktuelles Rechtsthema: Dieselskandal und Musterfeststellungsklage + Urteil des Monats

Vertriebsrecht
Thema: Haupt- und Nebenberuflichkeit vor dem Hintergrund einer Entscheidung des OLG Düsseldorf vom 26.5.2017 – I-16 U 61/16


Anzeigenschluss: 14.01.2019
Druckunterlagenschluss: 21.01.2019
Erscheinungstermin: 06.02.2019


Kontakt

Eva Hanenberg
Verkaufsleitung
eva.hanenberg@springernature.com
+49(0)611.7878-226