Ausgabe 06.2019

 

TITELTHEMA: VERTRIEB IM MITTELSTAND

Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation
Für den Vertriebserfolg im Mittelstand ist zwar nach wie vor die Kompetenz des Verkäufers ausschlaggebend – mindestens ebenso entscheidend ist aber auch die strukturelle Ausgestaltung des Vertriebs. Denn auch mittelständische Unternehmen müssen sich mit den Herausforderungen der digitalen Transformation auseinandersetzen, um Wachstum zu generieren. In der nächsten Ausgabe wird gezeigt, wie sich im Mittelstand eine schlagkräftige Vertriebsorganisation aufbauen lässt.

Digitalisierung für den Mittelstand

Wie sich mittelständische Vertriebsorganisationen den Herausforderungen der Digitalisierung stellen und mit welchen Strategien und Tools sie sich im Wettbewerb behaupten können.

Wachstumsstrategien für KMU
Welche Erfolgsfaktoren sind bei Wachstumsstrategien für kleine und mittlere Unternehmen entscheidend? Der Beitrag beschreibt, welche analytischen Methoden eingesetzt werden können, welche Rolle das Vertriebsmanagement dabei spielt und gibt Beispiele aus der Unternehmenspraxis.

SALES & SIENCE

Vertriebssteuerung mit Kennzahlen
Die Steuerung des Vertriebs mittels Kennzahlen ist sowohl für Großunternehmen als auch für den Mittelstand höchst relevant. Mit der VDI-Richtlinie 4503, Blatt 1, steht eine Anleitung zur Entwicklung einer praxistauglichen Kennzahlensystematik zur Verfügung, die bei der Planung, Kontrolle und Steuerung der Vertriebsaktivitäten unterstützt und die Entscheidungsfindung zum Erreichen strategischer und operativer Vertriebsziele erleichtert.

VERTRIEBSRECHT

Kann § 90 a Abs. 3 HGB auf ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot zu Lasten eines Unternehmens angewendet werden?

BETRIEBSPRAXIS + FÜHRUNG

Kundenloyalität
Das Ziel jedes Unternehmens sind loyale Kunden. Zentraler Schlüssel, der jedoch oft unterschätzt wird, ist dabei der Faktor Vertrauen. Eine aktuelle Studie hat ermittelt, dass Kunden sehr viel Wert auf vertrauensvolle Beziehungen zu ihrem Lieferanten legen. Unternehmen, die in die Optimierung der Kunden-Verkäufer-Beziehungen investieren, können erhebliche Wettbewerbsvorteile erzielen. Erfahren Sie, wie das Vertrauen der Kunden gewonnen werden kann.

Lead Management
Der Beitrag zeigt die Möglichkeiten und Chancen der Kundenakquisition über digitale Kundenkontakt- und Social-Media-Kanäle auf und stellt anhand von Beispielen aus der Praxis dar, wie Unternehmen einen übergreifenden Lead und Sales Funnel erreichen.

Der Interim Manager im Vertriebsmandat

Sales Manager initiieren den nötigen Wandel und führen die Vertriebsmannschaft in kurzer Zeit wieder zu alter Stärke und neuen Erfolgen. Sie bringen stagnierende Umsätze in Schwung, bieten der Verkaufsmannschaft in der täglichen gemeinsamen Arbeit vor Ort Unterstützung an und helfen gleichzeitig, eingetretene Pfade zu verlassen. Für den Neustart im Vertrieb können frischer Wind und aktuelles Fachwissen von außen die nötigen Impulse bringen.

Servicestrategien
Der Beitrag beleuchtet, wie sich durch Dienstleistungen und Service-Kompetenz mehr Umsatz im Vertrieb erzielen lässt.

Agiles Führungscoaching
In vielen Unternehmen gedeiht und blüht statt einer Umsetzungskultur eine Ausredenkultur. Agiles Führungscoaching macht Schluss damit. Der Artikel zeigt, wie sich Vertriebsführungskräfte zu Führungscoaches entwickeln, in deren Verantwortungsbereich Ausreden keine Chance haben.

BRANCHE + MÄRKTE

Interview
mit Michael Otto, Kuka Deutschland, über die Besonderheiten, die Rolle der Verkaufsteams und die Bedeutung der Kundenintegration für den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte im technischen Vertrieb.

Künstliche Experten verändern die Dienstleistungsmärkte
Die Knappheit der menschlichen Ressourcen sorgte bisher für hohe Preise. So gibt es ein nicht bedientes Marktsegment, in dem Kunden einen Bedarf haben, dem bisher kein attraktives Angebot gegenüber stand. Künstliche Intelligenz (KI) eröffnet Unternehmen hier neue Möglichkeiten für automatisierte Angebote, denen eine andere Kostenstruktur zugrunde liegt. Entsprechend verschieben sich die Preise und die Services sind für neue Zielgruppen interessant.

KARRIERE

Die Vertriebs-Skills der Zukunft
Die Digitalisierung hat die Voraussetzungen für erfolgreiche Verkäuferarbeit verändert. Der Beitrag beschreibt, welche Skills heute im Sales-Bereich gesucht werden, wie das Profil eines erfolgreichen Sales-Professionals heute aussieht und wie sich Gehaltsentwicklung und Karrierewege verändert haben.

Kundenwertmodelle
Die Kundenwertermittlung ist Dreh- und Angelpunkt des Customer Relationship Managements. Ralf Kreutzer gibt Tipps für die Kalkulation des Kundenwerts im Hinblick auf den Kundenlebenszyklus, Kundenzielgruppen und das Kundenmanagement.


Anzeigenschluss: 15.05.2019
Druckunterlagenschluss: 22.05.2019
Erscheinungstermin: 12.06.2019


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

Tel:+49(0)611.7878-226
Fax:+49(0)611.7878-430