Ausgabe 11.2018

 

TITELTHEMA ZUKUNFTSMÄRKTE

Zukunftsmärkte erschließen
Wie sehen die Märkte der Zukunft aus? In welche Richtung(en) wird sich der globale Markt verändern? Und mit welcher (Vertriebs-)Strategie können auch heute noch Zukunftsmärkte erschlossen werden? Im nächsten Heft wird dargestellt, wie vertriebsgetriebene Geschäftsmodelle für neue Märkte umgesetzt werden können und wie der Auf- und Ausbau dieser Geschäftsmodelle durch ein systematisches Innovationsmanagement unterstützt werden kann.

Künstliche Intelligenz, Automatisierung und Analytik im Vertrieb von innovativen Produkten in der Energiewirtschaft
Innovative Energielösungen wie Smart Home-Systeme und Energiemanagement-Leistungen verkaufen sich nicht von allein. Oftmals sind neue Ansätze in Marketing und Vertrieb nötig, um das Neue wirkungsvoll an den Markt zu bringen. Heute stehen sowohl im B2C- als auch im B2B-Geschäft vielfältige AI-basierte Anwendungen bereit und als Next Big Thing zeichnet sich „Market Creating and Activating Artificial Intelligence“ ab.

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Wie Digitalisierung und Robotic Selling die Rolle des Vertriebs verändern
Das Schlagwort von der Digitalisierung lässt viele an Jobverluste denken, sogar im Vertrieb. Dabei ist der vorrangige Zweck von automatisierten Robotic Sales Solutions gar nicht, die Vertriebsmitarbeiter überflüssig zu machen. Denn eine Robotic Sales Solution steuert den Vertriebsprozess und identifiziert die Vertriebschancen – aber die Kunden besucht sie nicht.

Daten besser ausschöpfen
Wie lassen sich Daten für die Kundenakquise durch professionelles Datenmanagement besser pflegen und ausschöpfen und welche Tools unterstützen dabei? Der Beitrag erklärt die notwendigen Data-Clearing-Prozesse und beschreibt, wie der Vertrieb den Kundenwert durch möglichst genaue Kundendatenprofile steigern kann.

Neue Rollenmodelle im Vertrieb
Durch die aktuellen Käuferpräferenzen klafft eine immer größere Lücke zwischen dem traditionellen Marketing und dem traditionellen Vertrieb. Der Beitrag beschreibt, wie diese Lücke geschlossen werden kann und beleuchtet zudem die Konsequenzen und Anforderungen für Vertriebsorganisationen und wie sie ihre Teams für das veränderte Rollenprofil fit machen können.

Vom Key Account Manager zum Key Player
Key Account Manager sind von ihrer Ausbildung auf eine strategische Kundenentwicklung, dem sogenannten Solution Selling ausgebildet. Tatsächlich bestehen aber deutliche Defizite in den Bereichen Ergründen und Verstehen der Kundenprobleme, Konzeptentwicklung und einer generellen Entwicklungskompetenz von Innovationsansätzen. Wie können zukünftig agile Innovationsmethoden durch das Key Account Management pro-aktiv zur Problemsuche und Kundenentwicklung eingesetzt werden? Der Beitrag beleuchtet, wie aus Key Account Managern zukünftig Key Player werden können.

Vertriebscontrolling und Vertriebs-Forecast
Die Kontrolle der Vertriebsaktivitäten dient nicht nur dazu, regelmäßige Reports an die Chef-Etage weitergeben zu können. Vertriebsmitarbeiter selbst können von einem gut geführten Controlling profitieren und Mehrwerte für sich selbst generieren. Gleiches trifft auch auf den Vertriebs-Forecast zu, der auf dem gleichen Datenbestand basiert wie das Controlling. Dies lässt sich mit einem sinnvoll eingesetzten CRM-System erreichen, dass nicht nur die für den Vertrieb passenden Funktionen bereit hält, sondern darüber hinaus auch mit weiteren Datenquellen im Unternehmen verknüpft ist, diese Daten integriert und die Analyseergebnisse auch gleich ansprechend visualisiert.

Kundensegment-Management
Eine der großen Fragen auf übersättigten Märkten: Wie differenziere ich mein Angebot vom Wettbewerb? Eine Möglichkeit ist die Leistungsführerschaft – dafür muss man allerdings genau wissen, was Kunden wollen. Eine gute Kunden-Segmentierung ist dabei ein unabdingbares Hilfsmittel.

SALES & SCIENCE

Was bringt Automatisierung im Lead Management?
Lead Management leidet in der Praxis häufig unter Insellösungen in Marketing und Vertrieb. Hier wird die Entwicklung zur Automatisierung integrativ wirken und Effektivität und Effizienz der Marktbearbeitung steigern.

Neue Anforderungen an Selling-Center-Mitarbeiter
Bringt der Verkäufer die Leistungsfähigkeit des Unternehmens zum Kunden und steigert er damit den Umsatz und die Erträge? Es gibt zahlreiche Vorschläge der Verkaufsmanager, Berater und Forscher, um die Verkaufsgespräche aufzuwerten. Nur wirkt manches kontraproduktiv. Reduziertes Verkaufen ist nämlich angesagt.

FUHRPARK + LEASING

Tipps zum Fahrzeug-Leasing im Flottenbereich, Markteinschätzung und Trends auf Grundlage des aktuellen CVO-Fuhrparkbarometers 2018, das im September vom Leasinggeber Arval veröffentlicht wurde.

Wie Handelsvertretungen ihr Profil schärfen können
Vom Verkäufer zum Universaldienstleister: Der Wandel der Handelsvertreter-Rolle und wie Handelsvertreter durch Service ihr Profil schärfen, die Wettbewerbsposition stärken und die Rentabilität steigern können.


Anzeigenschluss: 12.10.2018
Druckunterlagenschluss: 18.10.2018
Erscheinungstermin: 07.11.2018


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

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