Ausgabe 07.-08.2018

 

TITELTHEMA

Customer Value
Erfahren Sie, wie im Rahmen digitaler Geschäfts- und Vertriebsmodelle der Customer Value datengestützt und kundenindividuell quantifiziert werden kann. Wie kann z.B. Amazon schätzen, welchen Deckungsbeitrag einer seiner Marketplace- Händler pro Jahr über die Plattform erwirtschaftet? Neben praxistauglichen Tipps wird auch dargestellt, wie man die Customer-Value-Schätzungen für Preispolitik und Kundenservice einsetzt.

Customer Value Prediction
Nicht der Umsatz in der Vergangenheit, sondern Umsatzpotenzial und Umsatzerwartung entscheiden über den Wert einer Kundenbeziehung bei Bestandskunden. Der Beitrag beschreibt, wie mit einem Kunden-Profiling Neukunden mit hohem Umsatzpotenzial identifiziert werden können.
Außerdem wird am Praxisbeispiel des Unternehmens Still Intralogistik Systeme der Einsatz von Customer Value Prediction(CVP)-Analysen vorgestellt. Mit CVP lässt sich die Umsatzerwartung bei jedem einzelnen Kunden über einen definierten Zeitraum bestimmen und der Umsatz steigert.

Interview: Digitale Kundenbeziehungen profitabel gestalten
Das Interview mit dem Springer-Autor Dr. Kai Zimmermann, Autor des Buches „Deep Customer Value“, zeigt auf, welche Instrumente der Steuerung des Kundenwerts sinnvoll sind und warum die Wertsteuerung in einer zunehmend digitalisierten Welt so schwierig ist.

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Automatisierte Vertriebsprozesse I
Kein Vertriebler kann jeden kleinen Lead persönlich in sinnvollen Abständen erneuern. Darum wird Kundenkontaktpflege - und die Reminder für persönliche Kontaktpflege durch den Experten - oft automatisiert. Doch die richtige Ansprache, das richtige Timing und vor allem die richtigen Inhalte entscheiden oft darüber, ob aus einem abgekühlten Kontakt eine gute Zusammenarbeit erwächst. Wir erläutern, welche Schritte für automatisierte Vertriebsprozesse notwendig sind und warum Automatisierung im ganzen Unternehmen angesiedelt werden muss.

Automatisierte Vertriebsprozesse II
Die neue Herausforderung für den Vertrieb ist detaillierte Beratung des Portfolios, das der Kunde aus der digitalen Welt bereits kennt. Die Vertriebstätigkeit ist im Optimalfall soweit IT-gestützt, dass aus den Opportunity- und Angebotsdaten genaue Forecasts, bis hin zu Produktionsplanungssimulationen erstellt werden können. Anhand von Beispielen wird dargestellt, wie optimale automatisierte Vertriebsprozesse Forecasts, Planungsdaten, Predictive-Maintenance-Szenarien und Services für Kunden vor dem Hintergrund der Digitalisierung verknüpfen und wie Sales Teams bei der Optimierung automatisierter Vertriebsprozesse eingebunden werden sollten.

Maßnahmen zur Mitarbeitermotivation
Unternehmen brauchen nicht nur qualifizierte, sondern auch motivierte Mitarbeiter. Laut einer Studie von Dale Carnegie und MSW Research liegt die Produktivität in Unternehmen mit hoher Mitarbeitermotivation um über 200% höher als in Organisationen mit weniger engagierten Beschäftigten. Wir führen auf, welche weiteren Faktoren und Emotionen für die Steigerung des Engagements entscheidend sind und welche Maßnahmen zur Erhöhung der Mitarbeitermotivation führen.

Mit VPA Verbesserungspotenziale aufspüren
Unternehmen, die wachsen wollen, müssen ihre Schwächen schonungslos aufdecken, um alle Optimierungspotenziale auszuschöpfen und Qualifizierungsmaßnahmen ergreifen zu können. Erfahren Sie, warum es hilfreich sein kann, als ersten Entwicklungsschritt in die richtige Richtung, eine Vertriebspotenzialanalyse durchzuführen.

Vergütung im Vertrieb im europäischen Vergleich
Der „European Sales Compensation Survey“ zeigt, dass viele Unternehmen international die derzeitigen Vergütungsansätze im Vertrieb nicht mehr für wirkungsvoll halten. Welche Erfolgskriterien sind bei Vergütungsmodellen besonders wichtig und welche neuen Modelle gibt es für Vergütungsanreize im Vertrieb?

SALES & SCIENCE

Servicemitarbeiter oder Bot – wer betreut den Kunden besser?
Der Kunde 4.0 stellt Unternehmen vor komplexe Herausforderungen. Innovative Lösungen sind gefragt. Die Fülle an Informationen erfordert digitale Instrumente zur Verarbeitung, um die Kundenloyalität zu verbessern und die Kundenansprache mit geeigneten Inhalten zu optimieren - der Mensch ist oftmals überfordert.

Sales Excellence im Unternehmen definieren
Unternehmen setzen vermehrt spezielle Einheiten für Sales Excellence Development ein, um den Verkauf zu professionalisieren und zu standardisieren. Ein zentraler Hebel zur strategischen Entwicklung des Vertriebs ist das Sales Performance Management. Als systematischer Ansatz bildet das Sales Performance Management die Grundlage, um Leistungen im Vertrieb zu spezifizieren und selektiv zu verbessern.

BRANCHEN + MÄRKTE

Automobilvertrieb: Offline, Online oder beides?
Der Beitrag klärt folgende Fragen:

  • Werden stationäre Autohäuser mit ihrem traditionellen Geschäftsmodell auch künftig noch eine Funktion an der Schnittstelle zum Kunden haben?
  • Wie muss sich der Automobilhandel von morgen im Vertrieb ausrichten?
  • Welche Rolle spielen die Hersteller in Vernetzung zum Markenhandel dabei?
  • Welchen Mehrwert müssen beide im Vertrieb liefern, um Kunden zu binden und die Verkaufschancen in der Beratung zu erhöhen?

Anzeigenschluss: 20.06.2018
Druckunterlagenschluss: 02.07.2018
Erscheinungstermin: 18.07.2018


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

Tel:+49(0)611.7878-226
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