Ausgabe 09.2018

 

TITELTHEMA

Die Zukunft des B2B-Vertriebs
Die Komplexität im Arbeitsumfeld Vertrieb steigt rasant. Organisationen und Mitarbeiter stehen vor immer größeren Herausforderungen. Die Gründe für steigende Komplexität sind gleichzeitig die Kernthemen für die zukünftige Entwicklung des B2B-Vertriebs. Die Nutzung digitaler Systeme zum Management von Kundenbeziehungen bis hin zum Einsatz von Künstlicher Intelligenz der Customer Experience ist nur eines der Kernthemen, die die Zukunft des B2B-Vertriebs bestimmen werden. Hinzu kommt: Die Komplexität wird sich auch auf Mitarbeiterentwicklung auswirken: „Life long learning“ wird zu einem Erfolgsfaktor im Wettbewerb.

Wie Vertriebsorganisationen für die Zukunft gerüstet sind
Vertriebsorganisationen müssen für die Zukunft des digitalen Vertriebs gerüstet sein. Doch wie sieht die Struktur der Vertriebe aus, welche Konzepte haben sie, wie ist der Vertrieb im Kundengeschäft organisiert und welche Bedeutung hat Digital Commerce in den Vertrieben? Prof. Beutin von der Quadriga Hochschule Berlin beleuchtet anhand der größten deutschen branchenübergreifenden Vertriebsstudie den Ist-Zustand des deutschen Vertriebs.

Interview
mit Peter Gentsch, Springer-Autor des neuen Buchs „Künstliche Intelligenz für Sales, Marketing und Service“: Wie smarte Daten und Künstliche Intelligenz die Vertriebsarbeit der Zukunft verändern

BETRIEBSPARXIS + FÜHRUNG

Digital Pricing
Neue Datenverarbeitungsmethoden – basierend auf Künstlicher Intelligenz ? sowie mobile Endgeräte erlauben neue Ansätze bei der Vertriebsunterstützung in Echtzeit. Der Vertrieb kann damit erstmals auch im komplexen B2B-Umfeld Mass Customization anwenden und gleichzeitig Echtzeitunterstützung bei der Preisfindung erhalten. Das führt letztlich zu einer höheren Abschlussquote, gesteigerter Kundenzufriedenheit und einer besseren Preisqualität.

Lead Management
Mit einem strategischen Lead-Management-Ansatz kann der Vertrieb sein Blickfeld erweitern, um alle potenziellen Geschäftsmöglichkeiten zu überblicken. Die „Informierphase“ des Leads kann dadurch zur wertvollen Kennenlernphase für das Unternehmen werden. Eine eng verzahnte Kooperation von Marketing und Vertrieb ist dabei die Voraussetzung für die treffsichere Neukundenakquise und die Steigerung von Umsatz und Gewinn.

Intelligente Bots übernehmen den Kundendialog der Zukunft

Die Trendstudie „Kundendialog 2025“ des 2bAhead Think Tank in Kooperation mit IBM und Genesys zeigt, dass die Automatisierung der Prozesse im Kundendialog voranschreitet. Das eröffnet auch neue Chancen, nämlich personalisierte und unkompliziertere Kommunikation, gestützt durch Künstliche Intelligenz. Am Ende steht die Interaktion zwischen intelligenten Systemen. Der Beitrag zeigt anhand der Studienergebnisse die wichtigsten Veränderungen durch KI im Kundendialog des Vertriebs auf.

Excellence im Key Account Management
Der Beitrag beschäftigt sich mit den veränderten Anforderungen des Key Account Managements durch die Digitalisierung. Inhaltliche Punkte sind beispielsweise, welche Konsequenzen sich aus Digitalisierung, höherer Komplexität in Kundenstrukturen und Entscheidungsprozessen sowie neuen Wettbewerbern wie etwa Amazon für den B2B-Vertrieb und das Key Account Management ergeben.

Wenn das CRM-System ausfällt
Der Ausfall des CRM-Systems kann für ein Unternehmen und die Beziehung zu seinen Kunden verheerend sein – durch ausbleibende Umsätze und durch mittel- und langfristige Auswirkungen wie Imageverlust und Kundenabwanderung. Jedes Unternehmen sollte deshalb rechtzeitig geeignete Vorsichtsmaßnahmen ergreifen.

SALES & SCIENCE

Wie exponentielle Organisationen Vertrieb und Marketing beeinflussen
Exponentielle Organisationen (ExOs) sind ein inspirierendes Unternehmenskonzept, aus dem Implikationen für den Vertrieb der Zukunft abgeleitet werden können. ExOs zeigen, wie Unternehmen (und Vertrieb und Marketing) zukünftig aufgestellt sein müssen.

Reduziert verkaufen
Bringt der Verkäufer die Leistungsfähigkeit des Unternehmens zum Kunden und steigert er damit den Umsatz und die Erträge? Zahlreich sind die Vorschläge der Verkaufsmanager, Berater und Forscher, um die Verkaufsgespräche aufzuwerten. Nur wirkt manches kontraproduktiv. Reduziertes Verkaufen ist nämlich angesagt.

BRANCHEN + MÄRKTE

Technischer Vertrieb
Technische Produkte mit System verkaufen: Wie Vertriebsingenieure durch mehr Verständnis für Produkte in die Lage versetzt werden können, den Kunden sowohl den Nutzen als auch die Kosten für technische Lösungen zu vermitteln.

Interview
Thomas Conrad, Geschäftsführer der Karl Schumacher GmbH in Bochum und Vorsitzender des Fachbereichs Technischer Vertrieb und Produktmanagement im VDI, über die Herausforderungen im technischen Vertrieb und die besonderen Anforderungen an Vertriebsingenieure in Verkauf und Produktentwicklung.

Vertriebsrecht
Aktuelles Urteil mit Erläuterung: Regelaltersgrenzen in Arbeitsverträgen


Anzeigenschluss: 21.08.2018
Druckunterlagenschluss: 27.08.2018
Erscheinungstermin: 12.09.2018


Ansprechpartner

Eva Hanenberg

Verkaufsleitung

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