Dieses Lehrbuch stellt die relevanten Erfolgsfaktoren und Entscheidungstatbestände für das Management des persönlichen Verkaufs systematisch und praxisorientiert dar. Lars Binckebanck führt in die Grundlagen ein, charakterisiert verschiedene Verkaufsformen und unterzieht Verkaufsmodelle aus der Literatur einer kritischen Würdigung. Er behandelt zunächst die Vertriebsstrategie (Kunden, Wettbewerbsvorteile sowie Beziehungs- und Kanalmanagement), die Konzeptionsebene (Ziele, Organisation und Systeme) und die Durchführungsebene (Personal, Prozesse und Kultur). Der Führungskraft im Verkauf kommt eine zentrale, integrative Rolle zu, welche separat beleuchtet wird. Darüber hinaus zeigt er, wie die Verkaufsergebnisse im Rahmen eines systematischen Controlling erfasst und analysiert werden. Das Buch schließt mit besonderen Herausforderungen (vor allem Digitalisierung und Globalisierung) des Verkaufsmanagements.
Autor:
Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Professor für International Management an der Hochschule Furtwangen und Lehrbeauftragter an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.
Themen:
AS 19.10.2023
DU 16.10.2023
ET vrs. Januar 2024
Druckauflage ca. 800 Exemplare
Umfang ca. 300 Seiten
Buchformat 168 x 240 mm
Seitenformat 168 x 240 mm
Satzspiegel 126 x 205 mm
Anschnittformat 168 x 240 mm plus 4 mm
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